Μάθημα : Διοίκηση Πωλήσεων (MBA FT-PT)

Τα πρακτικά, διοικητικά, οργανωτικά και στρατηγικά ζητήματα που άπτονται των Πωλήσεων είναι από τα πλέον νευραλγικά και κρίσιμα για την εύρυθμη και επιτυχημένη λειτουργία κάθε επιχείρησης. Τα στελέχη των Πωλήσεων έρχονται σε επικοινωνία, εξυπηρετούν και διαχειρίζονται το πολυτιμότερο κεφάλαιο της εταιρείας: τους πελάτες. Επίσης, οι Πωλήσεις ως λειτουργία αποτελούν το συνδετικό κρίκο μεταξύ επιχείρησης και αγοράς και θεωρούνται τα μάτια και τα αυτιά της κάθε εταιρείας. Παράλληλα, οι Πωλήσεις αποτελούν τη μοναδική λειτουργία που επιφέρει άμεσα έσοδα και λόγω του ρόλου τους οφείλουν να συνεργάζονται στενά και να συντονίζονται με το σύνολο των άλλων βασικών λειτουργιών μιας εταιρείας π.χ. Ανώτατη Διοίκηση, Παραγωγή, Οικονομικό, HR, R&D και ειδικά το Μάρκετινγκ, έχοντας καθοριστικό ρόλο στην υλοποίηση της επιχειρησιακής στρατηγικής και στην επίτευξη των στόχων.

Σκοπός του μαθήματος είναι να αναλυθούν οι διαστάσεις της πολυσύνθετης λειτουργίας του τμήματος Πωλήσεων. Συγκεκριμένα, θα δοθεί έμφαση: 

(α) Στη διαδικασία της πώλησης και σε τεχνικές πώλησης. Η εστίαση θα αφορά σε συναλλαγές μεταξύ εταιρειών όπου παρατηρείται και ο κύριος όγκος πωλήσεων στην αγορά, οι βασικές όμως προσεγγίσεις θα έχουν εφαρμογή και σε πωλήσεις λιανεμπορίου. Αναφορές θα γίνουν και σε ηλεκτρονικές πωλήσεις.

(β) Σε στρατηγικές και κρίσιμες αποφάσεις που καλούνται να λάβουν τα διοικητικά στελέχη Πωλήσεων κατά το σχεδιασμό ενός πλάνου πωλήσεων (sales plan) όπως η πρόβλεψη αγοράς και ο καθορισμός στόχων Πωλήσεων, ο καθορισμός της δύναμης και του στόλου Πωλήσεων καθώς και των υβριδικών και μικτών συστημάτων πώλησης (πχ αντιπρόσωποι) που μπορεί να εφαρμοστούν από μια εταιρεία, ο σχεδιασμός των περιοχών πώλησης σε συνδυασμό με το targeting και positioning της εταιρείας, και η οργάνωση της δύναμης Πωλήσεων.

(γ) Στο ρόλο της συνεργασίας και σε μεθόδους συντονισμού του τμήματος Πωλήσεων με το τμήμα Μάρκετινγκ (καθώς οι δυο αυτές λειτουργίες είναι οι πλέον πελατοκεντρικές), καθώς και σε γενικά ζητήματα διοίκησης των σχέσεων του τμήματος Πωλήσεων με άλλα βασικά τμήματα και λειτουργίες μιας εταιρείας.

(δ) Σε ευρύτερα ζητήματα που περιέχονται στη λειτουργία του τμήματος Πωλήσεων όπως η λογική των συστημάτων CRM, η εξυπηρέτηση του πελάτη, η διαχείριση παραπόνων, η σπουδαιότητα του προσανατολισμού στην υπηρεσία (servitization) και της λογικής της παροχής υπηρεσιών (service-dominant logic), καθώς και αποφάσεις με φιλοσοφία διαχείρισης δυναμικού (HR) όπως η αμοιβή, η εκπαίδευση, ο έλεγχος των ανθρώπων των Πωλήσεων και πολιτικές εσωτερικού μάρκετινγκ (Internal Marketing Orientation).

(ε) Στο βασικό ρόλο της υιοθέτησης της φιλοσοφίας του Μάρκετινγκ στο στρατηγικό σχεδιασμό και στην εφαρμογή των λειτουργιών των Πωλήσεων με γνώμονα την παροχή αξίας στον πελάτη (customer value).