(ME489) -  ΕΥΓΕΝΙΑ ΠΑΥΛΑΚΟΥ

Περιγραφή Μαθήματος

Εργασιακές Σχέσεις και Διαπραγματεύσεις

Περιγραφή μαθήματος

Το μάθημα εισάγει τους φοιτητές και τις φοιτήτριες στη θεωρία και την πράξη της διαπραγμάτευσης, με σταθερή οπτική τις εργασιακές σχέσεις και τον ρόλο της Διοίκησης Ανθρώπινου Δυναμικού. Μας απασχολεί η σχέση ανάμεσα στη ΔΑΔ και τους εργαζομένους, τις εργασιακές οργανώσεις και τα συνδικάτα — μια σχέση διαρκής και επαναλαμβανόμενη: μαθαίνουμε να διεκδικούμε σκληρά και δίκαια, χωρίς να «καίγονται» οι γέφυρες για τον επόμενο γύρο.

Η προσέγγιση είναι πρακτική και διαδραστική. Πέρα από το θεωρητικό υπόβαθρο (BATNA/ZOPA, αγκυροβόληση, θέσεις έναντι συμφερόντων, το μοντέλο των Walton & McKersie, οι μέθοδοι του Pruitt, οι μοχλοί του Wheeler), το μάθημα στηρίζεται σε ασκήσεις ρόλων, μελέτες περίπτωσης και συζητήσεις ολομέλειας, με πραγματικά παραδείγματα από το ελληνικό πεδίο (συλλογικές συμβάσεις, ΟΜΕΔ, κατώτατος μισθός, Εθνική Κοινωνική Συμφωνία). Ιδιαίτερη έμφαση δίνεται στις πρόσφατες θεσμικές εξελίξεις και, κυρίως, στον ν. 5316/2026 για τη μισθολογική διαφάνεια (ενσωμάτωση της Οδηγίας ΕΕ 2023/970), που αλλάζει την πληροφορία, τη δύναμη και την εκπροσώπηση στο τραπέζι της αμοιβής.

Στόχος είναι, στο τέλος, κάθε συμμετέχων/ουσα να διαθέτει ένα ολοκληρωμένο, αξιοποιήσιμο «εργαλείο» για οποιαδήποτε διαπραγμάτευση συναντήσει στην καριέρα του/της — εντός και εκτός εργασιακών σχέσεων.

Σημείωση: το μάθημα εστιάζει στη διαπραγματευτική και εργασιακο-σχεσιακή διάσταση. Η δογματική ανάλυση του Εργατικού Δικαίου καλύπτεται χωριστά, από άλλον διδάσκοντα.

Μαθησιακά αποτελέσματα

Με την ολοκλήρωση του μαθήματος, οι φοιτητές/τριες θα είναι σε θέση να:

• Προετοιμάζουν μια διαπραγμάτευση μεθοδικά (στόχος, σημείο αντίστασης, BATNA, εκτίμηση της άλλης πλευράς, αντικειμενικά κριτήρια).
• Διακρίνουν τη διανεμητική από την ενσωματωτική (συνθετική) λογική και να επιλέγουν την κατάλληλη στρατηγική κατά περίσταση.
• Εφαρμόζουν τεχνικές δημιουργίας και διεκδίκησης αξίας (αγκυροβόληση, παραχωρήσεις, logrolling, γεφύρωση, συμβόλαια υπό αίρεση).
• Διαχειρίζονται τη διαπραγμάτευση ως διαδικασία πολλαπλών σταδίων και μερών, περιλαμβανομένης της ενδο-οργανωσιακής διάστασης.
• Αναλύουν το ελληνικό θεσμικό πλαίσιο των συλλογικών εργασιακών σχέσεων και να ενσωματώνουν τις επιπτώσεις του ν. 5316/2026 στη διαπραγματευτική τους σκέψη.
• Ασκούν κριτική και δεοντολογικά υπεύθυνη διαπραγμάτευση, προστατεύοντας τη μακροχρόνια σχέση και την αξιοπιστία.

Μαθησιακοί στόχοι ανά διάλεξη

Διάλεξη 1 — Θεμέλια, σύγκρουση & δύναμη. Να κατανοήσουν τι είναι η διαπραγμάτευση και από πού πηγάζει, να διαχειρίζονται τη σύγκρουση ως πηγή αξίας, και να αναγνωρίζουν τη δύναμη ως συνάρτηση του BATNA και της πληροφορίας — με εισαγωγή στο ελληνικό θεσμικό πεδίο και στη λογική της μισθολογικής διαφάνειας.

Διάλεξη 2 — Διανεμητική διαπραγμάτευση. Να διεκδικούν αξία αποτελεσματικά: αγκυροβόληση και πρώτη προσφορά, ρυθμός και λογική των παραχωρήσεων, αναγνώριση και αντιμετώπιση «σκληρών» τακτικών — και πως ο ν. 5316/2026 αλλάζει την αγκυροβόληση στην πρόσληψη.

Διάλεξη 3 — Ενσωματωτική (συνθετική) διαπραγμάτευση. Να μεγαλώνουν την «πίτα» πριν τη μοιράσουν: θέσεις έναντι συμφερόντων, οι πέντε μέθοδοι του Pruitt, logrolling και γεφύρωση, interest-based bargaining — με την από κοινού αξιολόγηση αμοιβών ως θεσμοθετημένο παράδειγμα.

Διάλεξη 4 — Διεργασία & διαπραγματευτικά μίγματα. Να σχεδιάζουν τη διαπραγμάτευση ως διαδικασία: τα πέντε στάδια, τα τέσσερα υποσυστήματα των Walton & McKersie, η ενδο-οργανωσιακή διαπραγμάτευση («διπλό τραπέζι») και η διαχείριση πολυμερών διαπραγματεύσεων και εκπροσώπησης.

Διάλεξη 5 — Το ελληνικό πεδίο & εφαρμογές. Να συνθέτουν όλα τα εργαλεία σε πραγματικά ελληνικά σενάρια: επίπεδα ΣΣΕ, ρόλος του ΟΜΕΔ, κατώτατος μισθός, σύγχρονες προκλήσεις (τηλεργασία, gig economy, τεχνητή νοημοσύνη), δεοντολογία και ευρωπαϊκός ορίζοντας.

Διάλεξη 6 — Επανάληψη & σύνθεση. Να εδραιώσουν τα βασικά σημεία κάθε διάλεξης, να αφομοιώσουν τους πρακτικούς κανόνες (Do’s & Don’ts) και να εξοικειωθούν με έναν ολοκληρωμένο «πρακτικό οδηγό διαπραγματευτή» αξιοποιήσιμο στην επαγγελματική τους πορεία.

Ημερομηνία δημιουργίας

Τετάρτη, 28 Οκτωβρίου 2026